一、復(fù)盤618

　　今年的京東618大促很多商家都感覺到銷售不如往年，其實(shí)這里的業(yè)績不好是有多方面因素，必須綜合去考慮分析這次活動方便下半年的布局和轉(zhuǎn)型：

　　A、買家分流：現(xiàn)在的買家有了更多的平臺去選擇購物，從過去的貓狗大戰(zhàn)到現(xiàn)在的多家崛起，整個市場的買家被多個平臺分流，不同類目的優(yōu)勢平臺不同

　　B、平臺競爭：618從過去的京東店慶變成了第二個雙11成為多個平臺的年中大考，平臺促銷力度的差異導(dǎo)致有些類目的流量流失到其它平臺

　　C、玩法變化：京東今年的流量分配規(guī)則的變化必然導(dǎo)致玩法的變化，很多商家還抱著過去的思維經(jīng)營店鋪必然無法跟隨平臺活動業(yè)績增長

　　D、自身原因：店鋪?zhàn)陨磉\(yùn)營的原因?qū)Ρ热ツ晖诹髁肯陆禈I(yè)績下降

　　一、2019店鋪運(yùn)營思維

　　618就象是商家的期中考試，無論成績好壞都要去對上半年運(yùn)營進(jìn)行總結(jié)分析，京東的玩法今年其實(shí)已經(jīng)很明朗了，從過去的“玩技術(shù)”為主到今年的“玩產(chǎn)品、玩內(nèi)功”為主，這種運(yùn)營思維的轉(zhuǎn)變主要是因?yàn)榫〇|流量分配規(guī)則的轉(zhuǎn)變，搜索算法更趨向于展現(xiàn)價值，整體流量更加的場景化和標(biāo)簽化，下面根據(jù)引流方式總結(jié)一下今年京東店鋪的兩種主要運(yùn)營思維和落地細(xì)節(jié)：

　　A、補(bǔ)單流：補(bǔ)單一直是京東運(yùn)營拿搜索流量的主要技術(shù)手段，目前市場上90%的京東運(yùn)營也都是補(bǔ)單的運(yùn)營思維，無論是工作室放單還是IOS自刷還是地推魚塘，技術(shù)本身是沒問題的，但是今年做補(bǔ)單必須要根據(jù)平臺的變化做好一下幾個方面的工作：

　　1、產(chǎn)品規(guī)劃：根據(jù)分析自己的供應(yīng)鏈和類目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定一個系列產(chǎn)品做為主要的操作方向不是過去的大雜燴的產(chǎn)品規(guī)劃，市場什么好賣就復(fù)制什么去對著刷，這樣操作最后你的整店刷銷比一定不行這個也是今年上半年8成以上的京東運(yùn)營犯錯的地方，主營產(chǎn)品組非標(biāo)至少20款以上，標(biāo)品10款以上，必須清晰的分出引流款和動銷款制定不同的補(bǔ)單方案，產(chǎn)品組必須有相同的產(chǎn)品屬性，并且價格梯次布局才能提升流量利用價值和動銷率

　　2、流量路徑：補(bǔ)單流的京東店鋪絕大多數(shù)是不做流量路徑規(guī)劃的，只是靠不斷的刷新品或者提升單品的補(bǔ)單量來提升流量，下半年必須根據(jù)產(chǎn)品的職能規(guī)劃和關(guān)聯(lián)動銷數(shù)據(jù)去不斷優(yōu)化流量路徑提升流量利用率，補(bǔ)單只是手段不是全部

　　3、競品分析：店鋪的引流款必須設(shè)置3-5個行業(yè)競品特別是在新品操作的初期，行業(yè)競品一般 選擇屬性相同的銷量前5，根據(jù)搜索算法對競品進(jìn)行數(shù)據(jù)拆解用來做為補(bǔ)單參照，當(dāng)單品流量比較靠大的時候需要選擇流量來源最大關(guān)鍵詞對產(chǎn)品同屏的產(chǎn)品進(jìn)行主圖分析提升單品的競爭點(diǎn)擊率。

　　4、內(nèi)功優(yōu)化：不斷的根據(jù)市場和競品對引流款和主要動銷款的主圖、促銷、詳情頁、SKU價格進(jìn)行優(yōu)化，提升單品的轉(zhuǎn)化率和標(biāo)簽競爭力

　　5、關(guān)鍵詞布局：運(yùn)營在補(bǔ)單的關(guān)鍵詞選擇上很慣性的選擇類目熱詞大詞，這種操作思維今年上 半年在非標(biāo)類目都不理想，原因很簡單大家都在對刷數(shù)據(jù)這樣導(dǎo)致競爭環(huán)境惡劣，刷銷比對比去年低很多還有一個原因就是大詞是沒標(biāo)簽的屬于泛流量，正確的選詞方式應(yīng)該是標(biāo)品類目流量款“大詞+5個屬性成交詞”非標(biāo)類目會建立競品成交詞庫和行業(yè)詞庫，流量款“15個行業(yè)熱詞（不選最大的2個）”動銷款選擇成交屬性熱詞，選詞的時候一定不要回到過去那種大詞排名至上思維上去，屬性詞可以提升我們的單品標(biāo)簽競爭力拿到更多的流量標(biāo)簽池

　　6、后新品期維護(hù)：有些新品標(biāo)簽權(quán)重比較高的非標(biāo)類目，新品周期結(jié)束后對點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化好的，刷銷比高的單品轉(zhuǎn)成動銷款維護(hù)，主要補(bǔ)“核心詞+屬性詞”的排名

　　A、廣告流：京東以廣告引流運(yùn)營的商家占比補(bǔ)單引流商家的少很多，原因很簡單就是補(bǔ)單引流在過去的流量分配規(guī)則下更加簡單粗暴見效快，廣告引流對運(yùn)營的要求更高需要不斷的去優(yōu)化細(xì)節(jié)很多運(yùn)營和老板沒耐心去操作，今年流量分配規(guī)則修改之后廣告的性價比明顯比過去提升了很多，廣告流運(yùn)營的商家也在不斷的增多，做為廣告流商家必須做好以下相關(guān)工作

　　A、產(chǎn)品規(guī)劃：廣告流店鋪的產(chǎn)品規(guī)劃必須遵循統(tǒng)一屬性原則，整個店的產(chǎn)品至少30款以上同一屬性并且非標(biāo)類目風(fēng)格盡量不要太大跳躍以保證店鋪的整體調(diào)性從而保證流量的利用率和店鋪訪問深度及動銷率

　　B、爆款測試：店鋪的引流爆款款必須經(jīng)過廣告測試選出主要數(shù)據(jù)參考是點(diǎn)擊率和關(guān)注加購率必須達(dá)到行業(yè)平均2倍以上的數(shù)據(jù)

　　C、內(nèi)功優(yōu)化：不斷的根據(jù)廣告數(shù)據(jù)反饋對引流款和主要動銷款的主圖、促銷、詳情頁、SKU價格進(jìn)行優(yōu)化，提升單品的轉(zhuǎn)化率和標(biāo)簽競爭力

　　C、流量路徑：階段性根據(jù)產(chǎn)品的廣告反饋和成交情況進(jìn)行流量路徑的優(yōu)化不斷的把流量導(dǎo)向最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提升業(yè)績

　　D、促銷設(shè)置：廣告流的店鋪的單品促銷是提升單品競爭力和緊迫感的主要手段，促銷不僅僅是減價和送東西而是換位客戶的角度思考如何提升他的體驗(yàn)價值

　　E、廣告優(yōu)化：根據(jù)數(shù)據(jù)反饋不斷的優(yōu)化廣告的素材、人群、預(yù)算提升店鋪的投產(chǎn)比，單品可以不盈利但是整店必須盈利

　　一、運(yùn)營思維總結(jié)

　　運(yùn)營思維變化的主要依據(jù)是平臺的流量分配規(guī)則變化，我們只是在平臺討生活的人，平臺就是我們的BOSS，流量分配規(guī)則就是我們的績效考核，只有適應(yīng)規(guī)則做事情才能績效得高分，BOSS才會欣賞你我們才能在平臺賺到錢，618結(jié)束了如果下半年還是我行我素的運(yùn)營那么年底我們就會被平臺開除，用一句話總結(jié)運(yùn)營思維變化就是2019年“先玩產(chǎn)品再玩內(nèi)功最后才是技術(shù)引流”。

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